Lecția nr. 5. Cum să fac un portofoliu de clienți

După cum probabil ai observat, mai nou, anunțurilor de angajare de pe siturile de recrutare li s-au adăugat următoarea cerință: “Candidatul ideal trebuie să aibă un portofoliu de clienți”.

Din cîte am discutat săptămîna trecută la trainingul de vînzare de pe blog, se pare că în atribuțiile unui bun vînzător nu se regăsește această responsabilitate pentru că:

1. Vînzătorul nu are la dispoziție nici informațiile și nici timpul necesar pentru a crea o bază de date conformă.

2. Pentru a lua după el clienții de la fosta compania, se presupune că vînzătorul a avut o atitudine etică, și s-a ferit să folosească în procesul vînzării expresii precum “noi suntem cei mai buni”, “noi suntem cei mai de calitate”, “ceilalți sunt răi”.

3. Șansele ca cei care au cumpărat de la tine telefoane, să cumpere mașini sau frigidere sunt extrem de mici.

De ce?

Dacă ai vîndut telefoane la fostul loc de muncă și clienții tăi au fost în proporție de 80% adolescenți, șansele ca ei să cumpere mașini sunt infime (cu excepția cazului în care sunt copii de bani gata), în timp ce șansele ca ei să cumpere frigidere nici nu trebuie să fie luate în considerare.

Ce rezultă de aici?

Rezultă că pentru firmele serioase există alte firme serioase care concep aceste baze de date sau departamente de marketing pline cu specialiști care sunt instruiți să se ocupe de acest lucru.

În cazul portofoliului de clienți, rolul vînzătorului este acela de a-l dezvolta, de a oferi servicii de calitate pentru a se asigura că fiecare client îi va deschide ușa către alți potențiali clienți.

Desigur, pentru că viața este grea și pentru că de cele mai multe ori nu ne permitem să lucrăm pentru astfel de firme serioase există:

1. listăfirme.ro un site unde găsești foarte multe informații despre firme, care te-ar putea ajuta să îți concepi un portofoliu de clienți. Pe mfinanțe.ro la secțiunea informații fiscale și bilanțuri ai posibilitatea de a face anumite verificări cu privire la firma de care ești interesat.

2. Siturile de a angajare îți oferă informații relevante atunci cînd vrei să oferi un serviciu sau un produs anume. Eu spre exemplu, atunci cînd caut o firmă căreia i-aș putea cere să investească într-un program de educare și perfecționare a angajaților mă uit să văd care firmă angajează vînzători.
De ce?
Pentru că de obicei, oamenii de vînzare nou angajați trebuie să treacă printr-o sesiune de Training.

3. Aplici privirea de vultur și unde vezi o problemă pe care ai putea-o rezolva, îți îndrepți pașii.
Ex: “Când șefii nu sunt dispuși să platească informația, mă urc la ultimul etaj în mall-ul din orașul prospectat și mă uit în jur după macarale. Unde e macaraua, acolo va fi liftul.”

“Dacă aș lucra din nou în IT, aș folosi toate bazele de date despre șantiere. Orice fabrică, orice clădire de birouri, orice depozit nou, pensiune, hotel, are nevoie de IT. Și telefonie. Și parc auto.”

4. “Asta ca să nu mai vorbim de secțiunea “Atribuiri” de pe SEAP, unde găsești câstigătorii licitațiilor. Odata licitația câștigată și bugetul stabilit, ei vor încerca să-și mărească marja prin apelarea la produse mai ieftine decât au luat în calcul la întocmirea ofertei.

Apoi mai sunt “generatorii” de nevoi (în cazul meu, arhitecții). Apoi agentii pe care-i cunoști la o cafea și care-ți pot da informații de contact și de comportament despre clienți. Cafeaua de dimineață nu e timp pierdut!” Narcis Cârstoiu

P.S. Și să nu uităm de rețelele de socializare: LinkedIn, Facebook, Google + și Twitter unde există posibilitatea de a-ți concepe și de a-ți mări portofoliul de clienți.

Te așteptăm la discuția despre abordarea clientului!

Cu drag,
Ion

20130622-193855.jpg

Părerea ta contează

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s