Lecția nr. 3. Ce condiții trebuie să îndeplinești pentru a lucra în vînzări?

Dacă nu trebuie să fie psihologi, sociologi, experți în comunicarea nonverbală sau oratori profesioniști, oamenii de vînzări trebuie să dețină vaste cunoștințe din toate aceste domenii pentru a face cariară în vînzări.

Cu toate că site-urile de recrutare sunt înțesate cu anunturi de angajare în acest domeniu, condițiile reale pe care o persoană trebuie să le îndeplinească pentru a obține și pentru a păstra un asemenea job sunt departe de a fi floare la ureche.

Motivul este unul cît se poate de simplu. Majoritatea persoanelor fără experiență în vînzări, rezistă mai puțin de o lună la condițiile pe care le impune jobul de vînzător.

De ce?

Pentru că, în majoritatea cazurilor, trainingurile sunt susținute de oameni care nu au niciun fel de experiență în vînzări, iar elaborarea materialelor se face folosind americănisme și situații imaginate, nicidecum situații concrete extrase din experianța reală a trainerului.

După două – cinci zile de “training”, vînzătorul se trezește “în focuri” și simte că i-a picat cerul în cap.

Cum se ajunge aici?

Cu cîteva zile în urmă am fost la un workshop unde trainerul promova ideea următoare: “În orice domeniu ai vrea să lucrezi, începe cu vînzările”. Cu alte cuvinte, vînzările sunt rampa ta de lansare.

Mai apoi, a ținut să precizeze: “Eu așa am început. M-am angajat ca vînzător și după 18 luni am ajuns Trainer la compania respectivă. Însă, în aceste 18 luni am văzut sute de oameni angajați și mai apoi demiși, pentru că nu reușeau să facă treabă, deși condiții aveau.”
Desigur, nu eram de acord, dar m-am abținut, pentru că fiind acolo pe post de “detectiv” nu vroiam să influențez cursul lucrurilor. Totuși, la finalul workshopului m-am prezentat și ne-am însoțit pînă în parcare, deoarece aveam cîteva întrebări să-i adresez.

“Credeți că orice om poate să lucreze în vînzări?”….” Îți trebuie un mentor foarte bun și etic, altfel e greu”

“Cei pe care compania respectivă îi angaja, aveau experiență în vînzări?….”Ei ar fi vrut să angajeze oameni cu experiență, dar aceștia nu veneau.”

“Ați menționat că în cele 18 luni, mulți oameni erau demiși, în ciuda faptului că aveau condiții. Ce înțelegeți prin condiții?….”Erau înțeleși dacă aveau o problemă…”

“Cît dura perioada de Training pentru noii angajați?”….”două zile”.

Asta așa, ca o mică paranteză care să ne ajute să înțelegem de ce anumite companii angajează una-ntruna.

Tragedia mare este că, chiar și vînzătorii cu experiență ajung să nu mai facă față situațiilor cu care se confruntă, deoarece rigiditatea și lipsa initiativei care domneste în cele mai multe companii le interzice acestora să își folosească propriul cap pentru a întreține o conversație naturală cu potențialul client.

Cei mai multi oameni de vînzări ajung să vîndă produse sau servicii pe care nu le inteleg, nu le cunosc și în care evident nu au încredere, iar acest lucru dăunează atît vînzătorilor, pentru că aceștia nu dau randament și în cele din urmă sunt dați afară dar mai ales firmei, pentru că impresia proastă pe care ei o creează are urmari grave asupra companiei.

Asadar, motivul pentru care majoritatea oamenilor de vînzări nu reușesc în vînzări este acela că în cadrul trainingurilor de vînzări lor le sunt puse la dispozție cunoștințe care probabil ar putea fi folosite într-o lume paralelă. Cu alte cuvinte, nu le sunt prezentate adevăratele obstacole cu care se confruntă în pactică.

​Spre exemplu, majoritatea oamenilor de vînzări nu sunt conștienți că felul în are arată, felul în care intra într-o încapere, felul în care strang mîna cuiva și felul în care gesticulează atunci cînd vorbesc, afectează într-o proporție covîrșitoare desfășurarea viitoare a procesului de vînzare.

De asemenea, emulti dintre ei nu dețin nici cele mai rudimentare cunoștințe de oratorie, cu toate că printre cerințele postului lor se regăsește și aceea de a susține prezentări în fața grupurilor.

Insa ceea ce este și mai important și decisiv în procesul vînzării este însuși procesul vînzării, proces care, atunci cînd nu este cunoscut, îi împiedică pe agenți să prospecteze într-un mod eficient, să descopere adevaratele nevoi ale potențialilor clienți, să găsească soluții la aceste nevoi și să încheie contracte cu aceste persoane.

Toate acestea pentru ca, necunoscînd etapele procesului de vînzare și neștiind cînd trebuie să facă tranziția de la o etapă la cealaltă, agenții de vînzări acționează într-un mod haotic: sună la nimereală, fără să se asigure că cei contactați au nevoie de ceea ce ofera și, atunci cînd poartă o conversație cu un potențial client, pierd controlul acesteia deoarece singura lor preocupare este aceea de a încheia vînzarea.

Haideți deci, să aflăm împreună la primul Training Online pe Blog – Gratuit, care sunt condițiile pe care trebuie să le îndeplinim atunci cînd ne hotărîm să punem bazele unei cariere în vînzări.

Vă aștept cu mult drag!
Ion

20130609-143241.jpg

Părerea ta contează

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s