Conectarea cu clientul (articol extras din cartea pe care sper să o termin de editat anul acesta)

Feedback-ul dumneavoastră va ajuta la îmbunătățirea acestui articolaș și astfel va fi de folos viitorilor posibili cititori. Mulțumesc anticipat!

Cum te-ai simți dacă ai ști că prima impresie pe care o persoană și-o creează despre tine este bazată chiar și în proporție de 100% pe comunicarea nonverbală?

Dacă ți se pare incredibil, privește imaginea de mai jos și spune-mi ce părere ai despre fiecare dintre cei doi agenți?

Image

Ei bine, nu trebuie să îți citesc gândurile pentru a ști că dacă ai fi un potențial client, cu agentul din partea stângă ai fi de acord să porți o conversație. Și ține cont că încă nu a spus nimic, ceea ce înseamnă că prima impresie pe care ți-ai creat-o despre el a fost în totalitate bazată pe comunicarea nonverbală. Cu alte cuvinte, pe expresia feței, pe postura adoptată, pe ținuta sa și nu în ultimul rând pe felul energic în care a deschis ușa și a intrat în biroul tău.

Așadar, un agent de vânzări excelent se cunoaște în primul rând, după felul în care intră pe ușă.

Totuși, conectarea cu potențialul client presupune mai mulți pași pe care trebuie să-i urmezi cu strictețe pentru a reuși să îi câștigi încrederea.

În primul rând, asigură-te că arăți mereu impecabil. Un agent de vânzări care denotă profesionalism este un agent mereu atent la ținuta sa. O cămașă călcată și o cravată potrivită transmit atenție și respect față de client, dar înainte de orice ele transmit ”organizare și disciplină”. De aceea, primul gând care se va naște în mintea potențialului client va fi ”Acesta este un vânzător profesionist, pentru că în lumea vânzărilor doar profesioniștii știu cum să-și organizeze timpul astfel încât să poată acorda o asemenea atenție ținutei.”

Image

După ce ai intrat în biroul potențialului client, asigură-te că ai palma dreaptă liberă, la vedere, uscată și perfect pregătită pentru o strângere de mînă viguroasă.

Atunci când ții palmele întoarse către interlocutor, îl asiguri pe acesta că ești inofensiv, că nu ai nimic de ascuns.

În schimb, atunci când ții mâinile la spate, în buzunare sau cu dosul îndreptat către interlocutor transmiți o atitudine negativă, pentru că ești perceput ca ascunzând ceva.

Amintește-ți-l pe Hitler.

ImageȚi-l poți imagina gesticulând blând, având mișcări unduitoare și ținând palmele îndreptate cu fața în sus?

Eu cu siguranță nu pot. Imaginea sa autoritară s-a împământenit în mintea mea, și deci îmi e peste mână să-l văd altfel decât a fost.Tu ce zici? Dacă Hitler ar fi un consultant de vânzări ai fi de acord să-i ceri sfaturi legate de o posibilă achiziție pe care ai vrea să o faci?

Revenind la strângerea mâinii, este important de reținut faptul că aceasta reprezintă primul gest determinant care poate să te trimită fie la masa negocierilor, fie la următorul potențial client.

Prin strângerea mâinii avem posibilitatea de a transmite trei atitudini comportamentale. În partea stângă a imaginii, agentul oferă o strângere de mână care transmite un sentiment de egalitate și respect, pentru că poziționează palma vertical. În felul acesta, potențialul client se va simți în largul său și îl va trata pe agent ca pe un egal de-al său.

Image

În partea dreaptă a imaginii, agentul oferă o strângere de mână care transmite inferioritate și supunere. Acest lucru este deosebit de rău în afaceri pentru că cel care va iniția un astfel de salut în care palma este orientată în sus va primi din partea potențialului client exact tratamentul pe care se așteaptă să-l primească.

Totuși, strângerea de mâna pe care trebuie să o eviți cu orice preț este cea prin care transmiți o atitidine dominantă. Aceasta se întâmplă atunci când palma ta, asemenea celei din partea stângă a imaginii este orientată în jos. Strângerea de mâini de mai jos este privită de sus.

Image

Ei bine, acum urmează să te faci confortabil pentru a-ți prezenta oferta. De aceea, asigură-te că între tine și potențialul client nu există bariere care să împiedice procesul comunicării. Iată câteva exemple de bariere: geanta sau haina ținută pe genunchi, biroul împreună cu toate obiectele de pe el. Practic, orice obiect care se găsește între tine și potențialul client constituie o barieră în procesul comunicării. Cei mai mulți agenți se trezesc așezați pe un scăunel pentru copii în fața unui birou uriaș de unde cu greu reușesc să-l mai zărească pe potențialul client. Această strategie este folosită în special de patronii care doresc să submineze puterea angajaților lor atunci când aceștia doresc să negocieze o mărire de salar sau un eventual concediu. Așadar, fă tot posibilul să nu ajungi în acel scaun! Mulțumește-te să-ți faci o idee legată de felul în care se observă lucrurile dintr-o asemenea perspectivă privind în partea dreaptă a imaginii de mai jos.

Image

Iată ce trebuie să faci pentru a negocia cu succes!

În primul rând, dacă nu ești unul dintre agenții care fac vizite la rece, încearcă să obții o întâlnire în oraș cu potențialul tău client.

Alege neapărat un local care are mese rotunde. Regele Arthur și-a așezat cavalerii în jurul unei mese rotunde pentru a stabili între aceștia un raport de egalitate. Mesele pătrate tind să fie împărțite aidoma unei table de șah, ceea ce înseamnă că fiecare parte va dori să o domine pe cealaltă, iar acest lucru nu este convenabil în timpul unui proces de negociere.

Totuși, nu întotdeauna e posibil să iei masa sau să-ți bei cafeaua cu potențialul client pe parcursul procesului de negociere. Uneori, trebuie să demarezi acest proces la sediul acestuia. De aceea, înainte de a te așeze pe scaunul pentru copii, aruncă o privire în birou și vezi dacă nu există o canapea sau o măsuță unde să îți poți desfășura activitatea într-un mod normal. Dacă singura soluție este acel scaun de care îți recomand să te ferești, asigură-te că prezentarea ofertei se face cu ajutorul unei tablete sau a laptop-ului personal. În acest fel, vei avea un motiv întemeiat să treci pe partea cealaltă a biroului și să stai umăr la umăr cu potențialul client pentru a îi oferi toate aceste informații.

Pentru a participa la trainingul de vînzări din 24 si 25 mai 2013, vizitează linkul de mai jos și află dacă merită să faci o asemenea investiție

https://focusspeak.wordpress.com/2013/05/02/invata-in-8-ore-cum-sa-vinzi-simplu-si-eficient/

Mult succes în cariera de vînzători și nu numai!

Cu drag,
Ion

20130524-153043.jpg

3 thoughts on “Conectarea cu clientul (articol extras din cartea pe care sper să o termin de editat anul acesta)

  1. Super detaliul cu palma uscata.
    As adauga ca geanta si haina nici nu au ce cauta cu tine, cu atat mai putin in brate.

  2. Si putina geometrie: In masura in care poti, muta “scaunelul” ceva mai departe de birou (micsorezi unghiul sub care esti privit de sus), sau trage-l in lateral, obligand interlocutorul sa-si altereze pozitia dominanta. Cand il tragi lateral, pozitia ta se imbunatateste cu cat unghiul usa-scaunel-director se micsoreaza. Moft feng shui.

    • Am intrat odată in biroul unuia și ziceai că sunt intr-un tren vechi și plin de mobilier. Biroul era exact în forma celui din imagine iar scaunul așezat pe colț. Nu mergea clintit nici in stînga nici în dreapta. Dacă îl dădeam putin mai in spate ieșeam pe hol :)) Cu toate astea sugestia ta e mai mult decît potrivită în cazurile de tipul “scăunelul”.

      Într-o parte a biroului erau dispozitivele electronice care il încărcau pînă la tavan, iar in partea cealaltă parte erau documentele.

      Totul era ingust și plin. De cum am intrat mi-am dat seama cu ce fel de om am de-a face și nefiind copt in de-ale egoului, îmi venea să ies așa cum am intrat.

Părerea ta contează

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s